Внедрение CRM-системы: 10 стандартных ошибок проекта

Издержки на внедрение были, время тратилось, но существенного роста продаж не произошло. В этой статье мы рассказываем о 10 типичных ошибках, которые обычно допускает бизнес при внедрении CRM. Опыт получен на проектах Active Sales Group по внедрениию CRM-систем и автоматизации процессов. Разработать собственную CRM или выбрать из готовых — половина дела.

Обратите внимание, что адекватный вендор до подписания технического задания никогда не назовёт цену на доработку «на глазок», «ну примерно», «порядок». Раздел «Аналитика» в OkoCRM показывает руководителю результаты компании. Сможете принимать решения, основанные на цифрах, а не полагаться на чутьё.

Настройка и внедрение CRM-систем

В первое время может случиться саботаж сотрудников, причём зачастую именно среди «звёзд» компании. Они считают, что не царское это дело — клеточки заполнять и просят нанять себе помощников для таких целей. Не ведитесь — правила едины для всех, а такой саботаж — часто следствие страха раскрыть всех своих клиентов, откаты, реальные суммы сделок и вехи выполнения задач.

Менеджер проекта — тот кто отвечает за процесс внедрения и координирует работу команды. Аналитики — сотрудники, которые производят сбор всей необходимой информации и составляют описание бизнес-процессов компании. Пользователи — менеджеры по продажам, бухгалтера, маркетологи и другие сотрудники, которые будут работать в CRM-системе и тестировать ее на начальных этапах внедрения. Проанализируйте уже установленное в компании ПО. Проведите внутренний аудит используемого в компании ПО, посмотрите, какие задачи оно решает. Менять «парк» программного обеспечения — нормальная практика, ведь тем самым вы достигаете баланса затрат и результата, избавляетесь от ненужного балласта.

Определение целей внедрения CRM

И в 16 раз в год вырастали, и в 7-10 раз в месяц росли, правда с низкой базы. Бывало и не росло вообще, но обычно росло достаточно, чтобы не беспокоиться о будущем предприятия. У меня они были в 1,5-3 раза ниже, чем у конкурентов при зарплатах в 1,5-2 раза больших. Когда научитесь получать такие результаты, тогда будете давать советы.

• Устанавливайте бесплатные и платные обновления от поставщика — так вы обеспечите работоспособность системы.
• Сейчас передо мной поставлена задача обучить менеджеров работать в CRM-системе.
• Узнайте, какие работы должен провести интегратор для настройки вашей CRM под задачи продаж и бизнеса.
• То есть не нужно загружать отдельную программу, искать клиента в базе, и т.
• Далее каждая стратегическая цель распадается на конкретные задачи.

Тем самым освободив руки и время менеджеров отдела продаж компании для более серьезных задач. Подключение корпоративного и личных ящиков к CRM позволяет менеджерам общаться с клиентом прямо в карточке сделки. Чтобы упростить работу отдела продаж, создаются шаблоны писем и подключается автоотправка e-mail на определенных этапах воронки. Теперь менеджер не забудет отправить клиенту емайл, CRM все сделает за него. Каждой компании нужен внутренний эксперт — CRM-гуру, который освоит систему на уровне администратора и сможет обучать сотрудников, понимая, как система вписывается именно в ваши бизнес-процессы.

Этап 6. Обучаем пользователей

Кажется, что после внедрения CRM вам не понадобится компания-интегратор, которая помогала с реализацией проекта. Однако даже если в вашей системе все работает идеально, настанет момент, когда вам необходимо будет расширить функциональность или подкорректировать бизнес-процесс. При отсутствии собственной команды поддержки CRM техническая помощь со стороны производителя или консультанта помогут вам быстро решить подобные вопросы. Следующий этап – четко сформулировать цели внедрения системы. Здесь необходимо отталкиваться от стратегических целей компании, но ставить цели необходимо в измеримых показателях.

Даже в самой маленькой компании может случиться конфликт интересов, когда каждый отдел начинает тянуть одеяло автоматизации на себя и хочет сразу всё. Задача руководства — инициировать создание рабочей группы, в которой примут участие представители всех подразделений, чью работу затронет автоматизация. В группу должны входить либо владеющие процессами руководители, либо наиболее опытные сотрудники. Ни в коем случае не стоит воспринимать рабочую группу как формальность или имитацию деятельности — она должна быть именно рабочей.

Чек-лист для самопроверки: нужна ли CRM вашей компании?

Мы не несем ответственность за контент, способы сбора и обработки информации сторонними сайтами, в том числе сайтами, ссылки на которые могут быть опубликованы на нашем ресурсе. Пожалуйста, ознакомьтесь с политикой конфиденциальности тех ресурсов, которые Вы посещаете, прежде чем предоставлять свои данные. Чтобы гарантировать софту работоспособность, защиту от непредвиденных факторов http://mat-an.ru/viewer.php?p=4143-4147&z=4147 и отсутствие простоев из-за поломок системы, воспользуйтесь приоритетной техподдержкой от вендора. Вывод программного комплекса в эксплуатацию – не повод прерывать отношения с его разработчиком. Помощь вендора вам может понадобиться для обновления ПО, удалённой настройки, устранения багов. Кроме того, многие вендоры оказывают техническую поддержку и делают рассылки своим клиентам.

Тогда поставщику будет проще на всех этапах работы – от настройки и интеграции нового продукта с существующим ПО до тестирования. Процесс внедрения CRM-системы на любом предприятии проходит несколько обязательных стадий. Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.